时间：2025-05-16 16:30:10
编者按
“一带一路”政策的推进，将海湾国家的资源和地缘优势与我国的产能优势更好地结合，推动双方在更多领域的合作不断深化。中东这片地区拥有高GDP水平、庞大的年轻群体、经济多元化等特点，由于过分依赖石油导致制造业基础设施薄弱，他们必须大量进口消费品，这样便导致中东对中国产品的需求居高不下，被越来越多的出海企业视为巨大的“潜力股”。
毋庸置疑中东母婴市场的潜力是巨大的，如中东石油一样是有待挖掘的宝藏之地。
中东地区家庭观念浓厚，对下一代的养育极为重视，加之相对富裕的经济环境，使得当地消费者对于母婴产品不仅追求高品质，愿意为高客单价的优质好物买单，而且一旦认可某个品牌，便会展现出极高的复购率，为品牌带来源源不断的收益。
那么，面对这样一块香甜的蛋糕该如何参与切分呢？本文将从地域习俗、中东客户沟通、社交媒体应用、线上开发软件等角度切入，全面刨析开发中东市场攻略，助力品牌掘金中东市场。
诱人“蛋糕”，毋庸置疑的市场潜力
中东地区的高生育率和庞大人口基数，是其母婴市场蓬勃发展的重要基础。中东地区每年大概有980万新生人口，0-14岁的儿童占总人口的32.4%（全球出生率为17.7%）。像沙特阿拉伯，2021年的总生育率为2.43，2022年约25.95%的人口年龄在0至14岁之间。如此高的生育率和庞大的儿童人口数量，使得对母婴产品的需求源源不断，纸尿裤、奶粉、婴儿服装等基础母婴产品的消耗量极大。
以纸尿裤市场为例，据相关数据显示，2023年中东地区的纸尿裤市场规模大约为20亿美元，预计到2028年将达到约28亿美元。沙特阿拉伯作为中东地区最大的纸尿裤市场之一，2023年的市场规模约为5亿美元，预计到2028年将增长到7亿美元。这一增长趋势背后，正是高生育率和庞大人口基数所带来的刚性需求在支撑。
庞大且稳定消费群体是基础，而极强的消费能力又加速了品牌出海掘金的布局步伐。据数据显示，沙特平均每位孩子的年支出是欧美国家的5倍，是目前全球最大、利润最丰厚的婴童产品进口国。不只是沙特，2023年的统计数据显示，中东地区海湾六国的人均GDP都在2.3万美元-8.4万美元之间，拥有很强的消费能力和消费意愿。
由此可见，中东市场一直是外贸人的“神秘宝藏”——商机多，订单大，利润厚，但许多企业就是拿不下来，渠道开发不利，白白错失良机。那么，如何与中东客户打交道呢？
与中东客户做生意：客户禁忌、习惯要掌握
中东地区以伊斯兰教为主要宗教，宗教信仰和文化传统对当地消费者的行为和观念产生着深远的影响。与中东客户做外贸，必须了解他们的商业文化、谈判习惯以及禁忌，否则可能影响成交，甚至导致生意失败。
第一，文化与宗教禁忌。中东地区主要信奉伊斯兰教，因此避免在商品中使用与基督教、犹太教或其他宗教相关的符号，如十字架、六角星等。此外，不要展示任何与猪有关的产品或图案，因为这些都被视为不洁和禁忌。不要随意谈论宗教，伊斯兰教对他们来说非常神圣。
地域禁忌。不要谈论以色列问题，多数阿拉伯国家对以色列持反对态度。
第二，避免在斋月期间催单。斋月期间(伊斯兰历九月)，穆斯林白天禁食，作息变更，工作效率较低。
第三，不要用左手递物品或握手。左手在阿拉伯文化中被认为是不洁的，用右手握手、递名片、递文件。握手时力度适中，避免太紧或太松。沙特等国家的客户可能会握得更久，代表尊重。
第四，不要拒绝邀请。如果客户邀请你喝茶、吃饭，尽量不要拒绝，这是一种尊重和建立信任的方式。不要在客户面前喝酒，中东多数国家禁酒(阿联酋迪拜除外)。
第五，中东客户两级化。高端市场(如迪拜、沙特)更关注品牌&质量，北非市场(如埃及、摩洛哥)更价格导向，适合提供性价比高的产品。
第六，他们更愿意与信任的供应商长期合作，首次合作可能谨慎，但只要建立信任，复购率很高。多联系，多寒暄，多耐心跟进，关系维护比短期利润更重要。
第七，商务谈判。中东客户往往表现低调，提前调查客户背景(LinkedIn、海关数据)，判断客户的真实实力。
中东客户决策较慢，喜欢讨论、考虑，催促他们会让他们反感，要采取耐心跟进+适度提醒策略。更为重要的是要为客户提供清晰的报价，包括产品详情、MO0、付款方式、交货时间等，最好提供EXW、FOB和CIF三种报价，让客户有选择空间。
此外，他们喜欢委婉的表达，如果不能满足客户需求，也不要直接拒绝或说“NO”，而是采取委婉的回复策略。
第八，首次合作付款方式要谨慎，切勿“兄弟义气”。首单尽量采用T/T预付款(30%-50%)，避免100%赊账交易。大额订单:可接受信用证(L/C)，但一定要审核银行资质。中东客户不喜欢被催款，谈付款要委婉，如:“我们公司财务要求，货款到位才能安排生产”。
第九，中东客户一样重视售后服务，主动提供售后方案，如质保期、技术支持，提升客户信任感。
挖掘客户的七大B2B平台，看完就能上手
NOON
沙特阿拉伯地区首个电子商务平台，被称为中东版的阿里巴巴，中东地区极具影响力的电商平台，包括电子、美容、时尚、家居、厨房、玩具和生活用品等。
Mumzworld
中东第一大母婴购物平台，提供了从孕妇用品、婴儿服装、玩具到儿童家具等广泛的产品系列。
souq
中东最大的电商平台2017年被amzon收购，被称为中东版的amzon。
Tradeling
中东地区最大的B2B电商平台之一，拥有来自25个国家的超过1000万注册用户和供应商，被称作“中东版的1688”。Tradeling覆盖14个垂直领域的四十万个SKU。
Alibaba
阿里巴巴国际站作为全球最大的B2B跨境电商平台之一。
Tradewheel
全球知名的综合性B2B电商平台，覆盖了150多个国家或地区的全品类产品出口。
CSI认证供应商
CSI认证供应商体系是由中国玩协发起，面向全球买家进行差异化宣传的专业贸易对接体系通过定期触达中国玩协所拥有的超过20万海外买家资源，包括不同国家和地区的3000+品牌商、进口商、零售商大买家，能够协助外销企业精准锁定目标客户，帮助企业在同行中脱颖而出。
社媒+独立站：扩展用户和建立用户粘性
中东人社交属性强，客户获取信息的方式包括LinkedIn、Instagram、 Facebook、WhatsApp以及独立站。
LinkedIn：阿联酋, 沙特的大老板们最爱。LinkedIn每天主动加10个精准客户，发个简短的介绍（先混个脸熟）。
Instagram + Facebook：中东人特别喜欢看短视频，展示产品细节和使用场景，很容易打动客户。Instagram+Facebook每天更新产品案例，并用“#MiddleEast”相关标签，增加曝光。
WhatsApp：中东最常用即时通讯工具，几乎所有客户都会用，开通WhatsApp后建客户群，定期发行业资讯+产品信息，形成粘性。
TikTok Shop：2024年沙特站点GMV增长17%，结合本地网红推广效果显著。
独立站（官网）则是增强品牌信任感的法宝，特别是做长期客户，独立站既是门面，也是获客的重要渠道。做好独立站也配合Google SEO优化关键词。因为它能够带来获客成本的降低、长期稳定的效果、精准的目标受众、高投入产出比以及品牌建设与信任的增强。
线下开发渠道必不可少
中东客户特别看重人脉和信任，因此通过展会、市场考察等方式也是拓展客户的重要手段。
参加相关行业的展会往往是快速拿下订单的捷径。展会是客户最集中的地方，比只在线上沟通要管用。今年中国婴童用品展充分发挥协会的影响力，面向近20万国际买家推广和定向邀约10.000+海外采购商，帮助企业与专业国际买家精准对接。
那么，怎样通过参展获得订单呢？首先提前在LinkedIn, WhatsApp联系客户，约好展会见面，千万别只在展位上守株待兔。其次，中东客户英语一般，准备带阿拉伯语介绍的宣传册更有诚意。第三，准备好和报价单，中东客户喜欢当场谈价格，能直接下单的别拖着。最后，中东商人往往更倾向于采用前TT付款方式，对于金额较大的交易则可能结合定金和TT方式进行结算。
除了参展，市场考察也是很重要的开发中东客户重要举措。中东的批发市场、工业园区是本地客户的聚集地。迪拜龙城（Dragon Mart），中东最大华人批发市场，很多中东本地贸易商都来这里进货。沙特利雅得工业区汇聚沙特本地企业，适合找大型经销商。阿联酋Jebel Ali自贸区是中东物流中转站，很多外贸公司总部在这里。
如果你的产品适合代理模式，那找中东本地代理是最快捷的方式，他们熟悉市场，有稳定客户资源，还能帮你搞定各种本地政策。怎么找靠谱代理？如，LinkedIn搜索关键词“Middle East Distributor + 产品类别”，直接找本地代理商。
行业论坛 & B2B平台是很多代理商会在B2B网站发布合作需求，盯紧“Distributor Wanted”帖子。
与中东客户做生意，合规注意事项
中东进口许可证GMARK证书：这是中东地区强制性的认证，用于证明产品符合当地的规格和标准。申请时需要提供产品的详细信息以及测试报告。
COC证书：这是进口国海关需要的清关证书，证明货物符合进口国的规定。通常由进口商或认证机构出具。
SABER证书：出口沙特阿拉伯需要申请SABER系统的电子清关证书，同时必须已获得GMARK证书。
SASO认证：出口伊朗国家需要SASO认证，同时需要进口许可证，由进口商或认证机构出具。
中东地区的政策环境相对宽松，有些国家甚至几乎没有税赋或贸易壁垒，采取自由汇兑制度，不实行外汇管制。
中东市场巨大，在“一带一路”政策的带动下，这个市场会有更多的外贸商机。但想要成功拓展，需要精准策略、深入了解客户习惯，并遵循当地文化规范。从展会拓客、B2B平台布局，到社交媒体营销和本地代理合作多渠道并行才能高效开拓市场。
通过掌握谈判技巧、提升沟通效率、遵循合规要求，外贸企业将在中东市场抢占先机，赢得更多商机。
但也要提醒大家，中东地区是全球第二大贸易诈骗群体，仅次于西非地区。因此，出口商在与中东商人交易时必须保持警惕，严格遵守贸易规则，并采取对自己有利的贸易方式以降低风险。
文/肖凌，图片来源：网络
