时间：2025-04-18 13:47:31
对话决策人
在母婴行业深耕十三载，青岛爱可适国际贸易有限公司（以下简称“爱可适”）总经理吴永金凭借其敏锐的行业洞察和扎实的服务体验，从汽车用品行业成功跨界，带领爱可适成为母婴领域颇具影响力的服务商。面对市场变迁与行业挑战，吴永金始终坚持以消费者需求为核心，通过精准选品与差异化服务构建竞争壁垒。在全球经济不断变化的大环境下，2024年，爱可适依旧稳步发展，与宝得适、猫头鹰、宝贝第一、巧儿宜等15个品牌和超200家线下门店建立合作，营业额同比增长5%。近日，中国玩协媒体中心对吴永金进行专访，围绕其创业历程、选品逻辑、服务创新等展开深度对话。
◮吴永金
本文围绕吴永金的创业历程、爱可适的选品模式、服务内容等方面进行探讨。
1.TOB渠道商不是“搬运工”，而是“产品翻译官”，我们要把品牌的技术优势转化为门店能理解的“销售语言”，把消费者的痛点转化为产品的改进方向。
2.从汽车到母婴，变的是行业，不变的是我们对“安全”的执着。
3.线下门店核心优势是差异化的体验和完善的服务。
4.希望顾客在我们这里买的不只是产品，更是安心。
以下为对话全文（有删改）：
跨界启程：从汽车用品到母婴赛道的破局转型
中国玩协：您是如何踏入母婴用品行业的？早期的哪些经历让您决定深耕这一领域？
吴永金：一切始于 2010 年的一次偶然发现。当时一位在 500 强企业工作的同学提到，外籍老板的车上安装了 “儿童安全座椅”，这是美国法律强制要求的育儿标配。后来我去欧美考察，看到几乎每个家庭的车上都标配安全座椅，而国内市场当时还处于萌芽状态，甚至很多家长从未听说过这个产品。这种强烈的反差让我意识到，这不仅是一个商业机会，更是守护儿童乘车安全的社会责任。
我于2012 年创立爱可适，那时，国内开始有企业尝试生产安全座椅，但市场基本被进口品牌垄断。我当时经营汽车 4S 店渠道，注意到国产品牌 “环球娃娃” 为大众等主机厂提供原厂附件，产品符合汽车工业的严苛标准，于是决定代理。但很快发现，汽车渠道与母婴渠道的消费逻辑差异巨大 —— 汽车用户更依赖 “原厂信任”，而母婴消费者需要更细致的用户教育和场景化服务。2015 年，随着猫头鹰、宝贝第一等专业母婴安全座椅品牌崛起，我们正式转向母婴渠道，开启了深耕之路。
中国玩协：创业初期遇到的最大挑战是什么？
吴永金：最大的挑战是 “市场教育”，帮助消费者增强对安全座椅的认知。2012 年前后，国内消费者对安全座椅的认知几乎为零，很多人觉得 “抱着孩子坐车更安全”，甚至认为安全座椅是 “智商税”。我们花了大量时间做两件事：一是联合汽车 4S 店、母婴门店举办体验活动，现场演示安全座椅在碰撞中的保护效果，用数据和案例打破认知误区；二是借助展会、社交媒体科普安全座椅的重要性，比如制作 “欧美家庭出行纪录片”，直观展示安全座椅的使用场景。
记得 2013 年在济南举办的首场安全座椅科普活动，到场家长不到 20 人，而现在类似活动的报名人数常常爆满。这个过程虽然漫长，但每一次教育都让我们更坚信，安全座椅不是普通商品，而是守护儿童生命的 “刚需安全品”。
选品哲学：四个维度打造TOB渠道商的“精准筛选法则”
作为连接品牌与门店的中间环节，爱可适的选品策略直接决定终端市场的竞争力。吴永金总结出一套 “四维选品法”，即产品力、品牌力、控价力、服务力，每一条标准都经过 13 年市场验证。
中国玩协：爱可适目前合作了15个品牌，选择合作品牌的核心标准是什么？
吴永金：选品就像 “挑队友”，我们关注四个核心维度：
产品力：安全性是准入门槛，但现在消费者的需求已经从 “能用” 升级到 “好用 + 好看”。年轻宝妈选安全座椅时，会关注三个细节：一是功能实用性，比如是否支持 360 度旋转、通风散热（南方家长尤其看重）；二是设计颜值，莫兰迪色系、极简线条的座椅往往更受欢迎；三是场景适配，比如二胎家庭需要双座适配方案，高频出行家庭需要轻量化便携款。
品牌力：既要有传统头部品牌 “稳底盘”，也要有新势力品牌 “抓眼球”。比如宝得适、宝贝第一、巧儿宜等传统品牌，拥有成熟的研发体系和用户口碑，是门店的 “流量稳定器”；而像DearMom、Amorhome等新势力品牌，往往在轻量化设计、智能功能上有突破，能满足年轻父母的个性化需求。我们的品牌合作比例约为 6:4，头部品牌保障基础销量，新势力品牌激发市场新鲜感。
控价力：这是 TOB 渠道商的 “生命线”。我们优先选择线上线下统一价或线下专属款的品牌，比如某头部品牌推出 “门店定制版”，在面料和附加服务（如终身清洗）上做差异化，避免与线上同款直接比价。稳定的价格体系才是门店信任的基础。
服务力：门店需要的不仅是 “供货”，更是 “赋能”。优质品牌会提供三方面支持：定期派专业人员到门店培训安装技巧、联合举办 “安全座椅科普日” 等线下活动、提供事故换新等售后兜底服务。
服务破局：探索线下门店的 “差异化生存之道”
面对线上渠道的冲击，爱可适以 “极致服务” 构建线下壁垒，打造了从 “售前教育 — 售中体验 — 售后增值” 的全链条服务体系。
中国玩协：您认为目前线下门店的核心优势是什么？面对线上渠道的冲击，爱可适为消费者提供了哪些差异化服务以提升用户粘性？
吴永金：线上拼价格，线下拼价值，线下的优势在于 “体验可感知，服务可触摸”。比如同样一款 安全座椅，线上可能价格优惠，但我们的门店会提供更完善的服务体验。我们围绕用户痛点设计了三大服务模块：
售前：场景化教育。在展厅搭建 “汽车后排场景”，让家长现场试装安全座椅，模拟急刹车时的保护效果，直观感受 “不用座椅有多危险”；针对孕期妈妈和 0-3 岁宝宝家庭，联合医院产科、早教机构开展 “新手父母课堂”，将安全理念植入育儿初期。数据显示，参与过线下体验的顾客，购买转化率比纯线上咨询高 45%。
售中：专业选品方案。开发 “选座四步法”，帮助导购为顾客定制精准方案：第一步按年龄 / 体重匹配（0-4 岁选反向安装款，4-12 岁选正向增高垫），第二步按车型适配（根据汽车接口类型推荐），第三步按场景需求（颠簸路选抗震款，性价比选基础款），第四步按预算分层。让导购从 “产品推销” 变成 “需求匹配”。
售后：终身服务绑定。推出 “三年无忧服务包”：免费上门安装（确保接口正确）、深度清洗服务（拆洗布料 + 紫外线杀菌 + 接口润滑）、事故免费换新。尤其是清洗服务，解决了家长 “座椅脏了不会拆洗” 的痛点。2024 年数据显示，老客户转介绍订单占比达 28%，远高于行业平均水平。
破局转型：从 “TOB渠道” 到 “生态共建者”
中国玩协：2025年爱可适的战略方向是什么？如何应对市场变化？
吴永金：我们的战略可以概括为 “稳定基本盘，开拓新增长点”：
渠道下沉：深耕区域市场。目前合作门店超200 家，以山东、河北为主。未来将采取 “区域聚焦 + 梯度渗透” 策略：核心市场（如济南、青岛）打造 “品牌体验中心”，辐射周边县域；新兴市场（如河南、江苏）筛选具备服务意识的中小门店，输出标准化运营手册，包括选品指南、活动方案、服务流程。
品类拓展：从 “单极” 到 “全场景”。在巩固安全座椅优势的同时，拓展包括儿童推车、儿童餐椅等品类，这类产品更需要线下体验和售后服务
模式创新：2025 年计划开设 1-3 家TOC直营门店，定位 “高端母婴用品集合店”。直营门店有三个功能：一是品牌展示窗口，集中陈列高端品牌（如Britax、STOKKE等），树立高端形象；二是场景实验室，测试新品类、新服务（如亲子摄影、育儿咨询）的市场接受度，成功模式可复制给合作门店；三是流量中转站，通过抖音同城、小红书种草引流到店，线上咨询订单 100% 导流至线下体验，实现 “线上获客 — 线下转化 — 服务留客” 闭环。我们不追求直营规模，而是将其作为 “创新孵化器”。
中国玩协：面对综合类母婴连锁品牌的一站式优势，爱可适如何打造差异化竞争？
吴永金：一站式全品类在价格方面具有相对优势，但我们专注 “垂直领域专业度”。比如安全座椅领域，我们提供更深度的服务：门店有专业的 “安全座椅工程师”，能根据车型、孩子年龄体重精准推荐；定期举办 “安全座椅检测日”，免费为老用户检查座椅损耗；甚至与保险公司合作，推出 “安全座椅延保服务”。这些细节是综合类母婴连锁品牌难以复制的，因为他们更关注规模化，而我们更关注 “单品类的服务深度”。
行业洞察：“看得见的服务” 正在重构母婴线下渠道竞争力
中国玩协：您如何看待母婴行业的未来趋势？渠道商应该如何应对？
吴永金：我认为有两大趋势值得关注：
消费趋势：从 “功能满足” 到 “情感共鸣”。新一代父母更注重 “育儿仪式感”，比如安全座椅不再是 “被动安全工具”，而是 “时尚育儿装备”—— 在品质保证的基础上，他们会为座椅的颜值买单，会因为品牌主张（如 “守护亲子出行时光”）产生情感认同。渠道商要成为品牌故事的 “线下演绎者”，比如通过主题活动、场景化陈列，让产品与家庭情感连接。
渠道趋势：线上线下从 “零和博弈” 到 “全域协同”。纯线上低价竞争的红利期已过，母婴大件的消费决策需要 “线下体验信任 + 线上信息触达”。我们的策略是 “线上种草引流，线下体验成交”，通过线上平台展示安全座椅安装过程，发布 “不同车型适配指南”，用户到店后再通过沉浸式体验促成转化。我认为，现在的消费者更愿意为 “看得见的服务” 支付溢价。
中国玩协：您对品牌方和同行有什么建议？
吴永金：对品牌方，我想说 “线下渠道永远是品牌的‘试金石’”。只在线上卖产品，有可能会被称为网红品牌；而在线下露出，让消费者触摸、体验，才能成为 “口碑品牌”。建议品牌方加大线下体验活动投入，比如设置 “门店专属款”，结合渠道特性做定制化开发。
对同行，我想说 “坚守专业，拥抱变化”。母婴行业的门槛不是资金，而是 “耐心”—— 耐心做用户教育，耐心打磨服务细节，耐心积累行业资源。同时，要敢于尝试新工具、新模式，让传统渠道焕发新活力。
文/编辑：宋柏霖
