在我们和渠道交流的过程中，很多从业者确实对内卷深有感触，其中有一位不愿透露真实姓名的母婴店主表达了这样一个观点，“我这边卷，卷的是挣不到钱，他那边也卷，卷的是有钱也花不出去。”这位店主以及他那位不在同一区域的同行朋友虽都深陷内卷，却又卷的不尽相同。

 

窜货猛如虎

不仅赚不到钱，还可能赔钱

 

窜货、乱价......激烈却无奈的内卷式竞争让渠道苦不堪言，然而更让渠道崩溃的似乎是，只要有窜货存在，市场价格就会混乱，只要价格混乱存在，就还是会有窜货的存在，这是一系列连锁反应。“我们开线下母婴店吃到最多的亏就来自于品牌方，让我们按照它的零售价来卖，然后窜货商在下面倒的价格比我们进货价都要低，就是我们在不断地种草，不断地被人家割草。”称不上是含泪控诉，但这个店主的遭遇确实说到了众多深受窜货毒害的母婴店主心里。

 

据宁波慈溪好宝贝母婴店店主李玲荣称，“以前大批量的窜货从一个区域到另一个区域，查起来还是比较简单的，现在都是美其名曰社区营销搞一件代发，会把一些奶粉、尿裤等的价盘往下拉，把一些中小系统的优势也拉低了，这样一来，实体门店的经营压力会更大。”

 

同时，优儿乐母婴生活馆创始人韦习广也表示，“对于我们这种微型连锁来说，不仅要跟大体量的能直接跟品牌方对话的大母婴连锁竞争，跟线上电商以及带货大主播竞争，还免不了要和窜货卖低价的同行去竞争，价格方面完全不占优势。”

 

此外，在我们走访渠道的过程中发现，在三四线的山西母婴市场，一家门店靠低价大杀四方的案例比比皆是，当地代理商好不容易把市场耕耘起来了，总有不讲规则的玩家低价窜过来，严重影响市场销售，面对窜货杀价的搅局者，原本竞争激烈、剑拔弩张的几家当地连锁，竟然可以坐在同一张桌子上喝茶了。

 

此时再对比早前从渠道听来的一句戏言，“本地同行没有朋友”，正所谓敌人的敌人就是朋友，仅从这一点我们便可看出，渠道对于窜货乱价的深恶痛绝。确实，当身处不同的区域的渠道商面临同样的难题时，足以相见，窜货已经成为行业乱象，而以低价窜货为表现的不正当竞争确实令代理商和门店恨得咬牙切齿，如鲠在喉。

 

然而，更令人意想不到的是，消费者竟然也对窜货毫不避讳，据一位中小连锁母婴店老板称，“有些顾客甚至知道我们的拿货价和代理价，也知道什么是窜货，甚至会跟我们说我不要你当地经销商的奶粉，你给我从外地窜，便宜。”

 

窜货最可怕的地方并不在于门店卖不出去货，而是当窜货严重“阉割”了利润，他们不卖赔钱，卖了更赔钱。

 

同行大乱斗

手里有钱却花不出去

 

“有钱花不出去”这并不是凡尔赛，而是我们了解到的一位母婴店主的真实现状。

 

原以为本地同行虽称不上是朋友，但至少还是能维持好表面的和平，然而在看似一片祥和之下，我们收到了这样一个爆料，“我们被当地母婴店联手打压，他们跟部分奶粉品牌的经销商说只要我们门店做了他们就不做，以至于经销商不敢给我们放货。”同时，从截图的聊天记录中我们也可以看到，一经销商还有问到“是将自己代理的品牌放在货架上卖还是只为供货？”当店主回复“两个同时存在”后，这件事便不了了之，经销商的最后一句话是“后会有期，祝生意兴隆。”

 

在这一事件中，我们暂且不对经销商的态度和行为做任何评价，只聚焦在渠道之间的对垒。如果说窜货乱价是渠道内卷的隐性表达，那上述所提到的“被打压”岂不是门店内卷最直接的表现？当然，对于这背后存在的各种“恩怨纠葛”的细节我们还尚不完全知悉，但可以肯定的是，“有我就没有他”这种单独排他的竞争于区域市场发展而言并非好事，正如我们一直在强调的“行业从来不会因你追我赶的良性竞争变得不好，只会因恶性消耗变得停滞不前。”

 

以往，母婴店同行之间的恶性竞争大多集中在打价格战，今天你甩卖，明天我清仓，即便自己零利润也要和同行拼个你死我活，最后的结果是两败俱伤。而如今，恶性竞争还在继续，甚至还裹挟了上游供应商和厂家，将以往的低价争夺演变为如今“攻击性极强”的正面对抗，长远来看，其实对任何一方都没有实质性的好处。

 

说到底，竞争激烈也好，渠道对垒也罢，如果能劳有所获，相信大多数母婴店主也就认了，然而，事实上，过度争斗、相互倾轧、毫无底线的竞争带来的只能是低效和内耗，真是该死的“内卷”。

 

关于CKE中国婴童用品展

CKE中国婴童用品展与CTE中国玩具展、CPE中国幼教展、CLE中国授权展同期，集中展示海外30多个国家和地区，以及国内20大产区特色企业的新产品、新技术、新设计及新趋势。

区别于同类行业展，CKE婴童展模式创新，在B2B基础上首创B2B2C模式，5天时间，品牌企业不仅可以收获全球渠道订单，还可以与终端消费者近距离接触，实现营销模式向新零售转型；此外，今年展品重心向“非标品”转移，帮助母婴体系摆脱同质化竞争现状，打造利润新增长点。

 

 

以上报道来源：母婴行业观察，扫描二维码关注【中国玩具和婴童用品协会】订阅号了解更多行业资讯。CKE中国婴童用品展2022年2月23-25日上海开幕。