两季交替，新品到店，顾客来的也不少，但我经常听到有导购抱怨顾客听到一些推荐很是不耐烦，有的顾客愿意听几句，但转转就走了，总是留不住顾客。

      出现这种情况就是导购的新品推荐话术出了问题。

 

-01-

      这时候店长就要对导购进行销售卖点的话术训练，但不要讲特别专业的产品知识，而是把专业的产品话术转化成顾客能听懂的话、接地气的话，比如说竹纤维材质的衣服是100%纯天然青竹做的，环保健康，特别软，透气性好，夏天穿着吸汗，特别凉爽。

      包括邀约时候，如果导购们发的邀约话术都不同，没有经过统一的邀约话术训练，拿起手机就开始发微信或打电话，收到的回应的就会很少，店长一定要提前做好话术训练，把卖点转化成顾客喜闻乐见的话术，并让导购做好新品搭配的练习。

      除此以外，我在逛童装店的时候还发现有很多导购就站着聊天，不知道自己该做些什么，很少主动去指导顾客，新品成交率当然也很难看。

 

      导购有这样的表现主要有两点原因。

      第一点就是针对新品销售导购信心不足。

      在新品上市的时候，大家心里都会不自觉有一个判定，会认为新品价格高，很多顾客只会先看看，或者试一试，等到后面打折时候再买，就会降低新品的成交率。

 

 

      这时候就要帮助导购树立信心。只要一有新品成交，大家就要在公司群或店铺群里去分享传播，说某某成交了什么童装，如何成交了这个顾客。当大家都你追我赶有很猛的销售的势头，有销售新品的信心，新品的成交率自然就提高了。

      接下来要去思考衣服是在什么位置成交的，如果说是在模特区引导成交的，可能模特就是顾客关注的焦点，在陈列的时候就把想要推销的产品放到这样的位置，加上导购的一些引导使销售容易完成。

 

      第二点就是导购的积极性不高，有些懒散。

      这时候店长就要快速制定一个计划，制定一些奖励制度来激励员工。

      店长可以制定一些新品销售的小游戏，比如新品到店后，谁邀约进店的顾客是最多的可以给奖励，谁邀约的顾客成交是最多的可以给奖励，谁邀约的顾客成交额是最高的可以给奖励，一件商品可以搭配很多商品，谁搭配的多可获奖励，奖励可以是三次早上迟到卡，两次早下班卡等等。

      设置这些个游戏，一定要让大家动起来。

      在新品到店的两周之内店长就要做一个数据的统计和分析，统计顾客的进店率是多少，触货率是多少，试穿率是多少，包括是询问率是多少？新品来了这么多那么到底哪一款是顾客问的最多的呢？到底要哪一个款是顾客看的最多的呢？到底用哪一个款是顾客用手触摸或者试穿是最多的呢？

      把这些数据统计出来之后，就可以立刻判断出哪一些商品是好卖的，哪一些商品是不好卖的，你要快速的去制定一个销售的计划，游戏激励的计划，激励大家先去卖那些不好卖的商品，有效地降低店铺商品的积压率，降低到季末库存积压的风险。

 

-02-

      另外，换季期间，难免有往季商品剩下，很多店主都会把往季商品打入冷宫，那往季商品的业绩如何进行提升？

      我们前面有提到在我们导购员心目当中就已经认为这些是老季的商品，用不了多长时间我们就要把它返仓退货了，包括顾客进店来的时候，我们去介绍这些商品的时候呢，也会说这是我们一个春季的商品，或者说是我们往季的商品，现在在进行打折出清。

      事实上这样的销售话术，会很大地影响到顾客试穿和购买的信心，所以一定导购员一定要扭转对往季商品的看法，重新去界定导购的销售话术。

      而在往季商品当中，一定会有一些是比较难卖的商品，这些难卖的商品通常被认为是滞销商品，很难卖的动了，可是通常情况之下滞销商品是谁造成的呢？都是我们自己造成的，我们自己认为这些商品不够好看不去推荐造成的。

      这些商品被认为不好看，没人推，又放在很不起眼的挂通上很难被人发现，怎么能卖的好呢？

      所以想卖好往季商品一定要做好三点。

 

      第一点，转变思想。

      之前在给一家童装店做指导的时候，这家童装店进了一款红色马甲，袖口处带毛绒，大家都觉得这款马甲好丑，认为卖不出去，但一次一个孩子进店穿上特合适，特别有仙气。

      所以不是因为我们觉得某些衣服不好看，它就是难看的，这是我们信念中一个错误的观念，一定要想这些衣服还没有遇到适合穿它的人，导购一定要转变自己错误的思想，建立起正确的信念。

 

      第二点，把店里的衣服穿在孩子身上。

      店主或导购有孩子的，可以让孩子经常来店里，穿上自己卖的童装，并拍一些照片放在店里，表现出童装上身的实际效果，自然会引起顾客的兴趣，想要看一看，给孩子试穿的几率就会大很多。

      之前去的一家童装店里有一款特别不好卖的颜色，那我们多给模特穿这个颜色，多单挂这个颜色，陈列也多用这个颜色，顾客看多了自然就比较容易接受这个颜色了，自然成交率会提升。

 

      第三点，新旧搭配，多件销售。

      当新品到店后，可以把新品和老品进行结合搭配，比如在外套里放上短袖T恤，这种搭配式的陈列，会带来一个很好的销售业绩，顾客可能买了一件新品，又顺手买了老品，所以导购一点要学会搭配陈列。

      同时如果想要快出清往季商品，导购一定要学会多单销售。比如说一单商品要做到很多联单，促使顾客多买。而这种多单销售仅凭导购去推荐是很难的，一定要有实际的优惠，再加上导购推荐才能达到最佳效果。

      比如店铺有满三件打5折优惠，但是有的顾客就只想买两件，问导购有没有优惠，导购如果说只能满3件才有优惠，两件原价，顾客这时候就会很生气，可能那两件都不要了，这就是导购不知变通的做法，如果导购说您稍等，我问问经理看能不能帮您申请一个优惠，哪怕是85折，顾客心里应该也很开心。

      学会这几点，往季商品是可以快速出清，带来很好的销售业绩的。

      以上这些，作为店长都要有一个很好的把握，店长是导购的神经，导购是店长的四肢，当神经传输给四肢的时候，四肢才知道去做什么事情，在什么时间去做，如何完成这些事情。所以在换季时期，新旧品销售时，店长一定要有一个统一规划，建立导购信心，制定推荐话术，做好一些奖励机制和优惠活动等。

【老师简介】

      闵敏老师，精通零售门店经营之道，具有十七年的销售和培训经验, 在多年的实战管理及理论研究中，闵敏老师熟知零售业运作的各项流程，是真正意义上从店铺一线成长起来的具有销售、市场实战经验的零售行业顾问专家。