母婴店:如何面对可恶的价格战

时间:2019-03-17 14:00:12

      经常有员工问老板:“老板你看,隔壁的母婴店价格这么低,别人都不来买我们的了。”这时候你得挺直腰板告诉他:“他低任他低,我们绝不随波逐流。”

      消费者为什么愿意购买这个产品,这往往取决于他们对产品的认同。这种认同源于包装、价格、消费体验等等。而它就是价格战争开始的根源。

 

      顾客最喜欢做的事是什么?

      货比三家。他们在发现每个门店之间的产品,无论是颜(包)值(装)还是内(性)涵(能)上都没有大的区别,这个时候以更低的价格买到同样的产品,何乐而不为呢?

      然后母婴门店开始比着降,对着降,降到最后做起了亏本买卖,比谁更亏最后双双关门。

      不要钻进漩涡里,老想着用最低的价格去打动上帝们,因为在他们心里没有最低的价格,他们希望不要钱!

      所以老板你要记住,价格战的漩涡,要理性看待。低价虽好,可不要贪杯哦。

 

      面对价格战不要慌

      别急着降价,先考虑几个问题:

      1 对手为什么要降价,是抢占市场,生产能力过剩,还是想影响全行业的价格变动?

      2 他打算暂时变动还是长久变动?

      3 如果我放任不管,会对市场占有率和利润有何影响?

      4 此时他又会作何反应?

      在对情况有了基本了解之后才能做出准确的判断,实施有力的还击。

 

      如何应对价格战

      1.以变应变,采取灵活的方式应对

      在营销过程中有时价格战是无法避免的。这时候头脑一定要冷静,灵活地应对它。比如降低部分商品或者服务的价格,采取分级定价策略,增加售后服务内容,提供超值赠品,提供折扣等等。

      实行这种策略的前提是,通过技术水平和管理水平的提高使你的运营成本大大降低,或者厂商给予你有很大的支持,市场上同类产品的价格都有所降低,不降价就会很快失去原有的市场份额。

      2.按兵不动

      如果你认为降价会使自己的利润损失过大,或者是不降价也不致失去过多的市场份额,或者是必要时自己有能力夺回失去的市场,也可以对挑战者置之不理。

      这是因为,对价格敏感的消费者才容易被低价诱惑,他能被你的低价诱惑,也能被比你更低的价诱惑。他们的忠诚度并不高。其次消费者会有一分钱一分货的心态,低质量的产品才降价。试想当你发现一罐奶粉疯狂降价时,第一反应是不是看生产日期呢?

      3.曲线救“市”

      根据多种市场价格需求,推出多种价位的产品,满足市场不同层次的需求。比如婴幼儿游泳,大池一个价格、小池一个价格;游泳是游泳的价格,抚触是抚触的价格;单次一个价格,包年又是一个价格等等,对服务进行细分,而每一步细分要体现你的专业性。

      4.不便宜但占便宜

      不要抱着不降到最低我不开心的心态盲目降价,低价并不是万金油。当消费者问“能否便宜一点”时,不要误解为只要价格低一点,消费者就会购买。消费者表达的优惠经常被误解为便宜,其实优惠是占便宜。

      占便宜的方式有很多种,亲妈般的服务和亲儿子般的赠品都可以,绝不仅限于价格。

      5.差异化

      不同的消费者对于价格和质量的敏感度都不同,同质化的产品,由于具有非常明确的可比性,在价格战中定价高的产品,往往处于劣势。而采取差异化策略,对产品进行处理后,可以明显地降低价格敏感度,减少因价格战所带来的不利影响。

      差异化最简单的方式是从产品的品牌、材质、款式等方面,来体现它们的差异,或是增加产品的附加值。比较有挑战的是,通过技术升级和创新更新产品,从价格战中突围。

      总的来说,对于价格战老板一定要把持住自己,不要盲目地降价或不降价,根据具体情况采取不同的策略。对对手有充分的了解才能对价格战做出有效的反应。


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