第一，人口结构和消费者的发展变化，要求婴童玩具与母婴渠道去适应。

      国家统计局公布的数据显示，2017年全国出生人口为1723万人。从人口结构看，二孩出生占比进一步提高达到51.2%，比2016年提高11个百分点。2018年全国出生人口为1523万人，虽然出生人口总数下降，但二孩出生占比依然是超过一孩。二孩的出生，对于婴童玩具来说，是个利好；但同时，二孩妈妈在孩子的抚养方面较一孩来说，更有经验，对玩具的选择也更加“挑剔”。

      年后在与门店的广泛深入交流中，可以感受到，去品牌化正成为到母婴门店购买玩具的妈妈普遍呈现的一个特点。这个可以理解，国内玩具制造水平和质量，这些年来大幅度提高，很多玩具一个孩子玩不坏，自然是二宝来接着玩。但另一方面，消费者购买力随着收入水平的大幅度提升和国家刺激内需的政策，也在逐步提升。对“好玩具”，即具备教育性、玩耍价值和满足安全性的玩具，只要母婴门店能够充分展现，受教育水平较高的80后、90后甚至95后妈妈还是很乐意给孩子购买的。

      消费者圈层化日益凸显，电商、微商等快速发展，越来越严重地分割了母婴产品的市场份额。根据中华全国商业信息中心发布的《2018上半年快消品B2C市场分析》报告，京东超市在婴幼儿配方奶粉和纸尿裤等7个细分品类的线上B2C市场增长、占比均为第一。其中婴幼儿配方奶粉类商品，京东销售市场占比高达60%，天猫占比也有29%，而且还在逐年快速提升。母婴门店迫切需要寻找新的盈利增长点，这对于体验感非常强的玩具品类是个好消息。

      第二，母婴门店的发展变化，需要婴童玩具在母婴门店获得新生和发展。

      罗兰贝格管理咨询公司预测，受出生人口的变化和消费能力升级的推动，未来5年，中国母婴童用品市场需求将持续处于上升态势，预计将以每年15%的速度增长，2020年整体市场规模接近3.6万亿，产业潜力巨大。

      受这些良好预期的影响，母婴渠道近年出现极大的变化。就山东市场来说，婴贝儿系统、红孩子、孩子王等系统在强力扩张发展，烟台三宝、济宁王子羊、滨州婴氏等等众多地方性母婴连锁都在加速发展，数不清的有几家店规模的母婴小连锁、母婴单店都在奋力维持和发展，还有无数不知深浅纷纷加入的母婴新手。像山东滕州市，一个路口出现十几家母婴门店扎堆现象的，也不在少数。可以看出，整个母婴市场，正在进行一场波澜壮阔的竞争。竞争就会跑马圈地，就会出现顾客的争夺和利润的侵蚀。

      客聚客留客锁客困难，拓客成本高企，使得会员关系经营已经成为母婴门店最重要的工作之

一，如何把会员变成“铁粉”？

      越来越多的母婴门店使出浑身解数。“我眼里的世界”、 “我是爬行小健将”、“心灵手巧要数我”及“精彩世界拼出来”等精彩的会员互动活动的内容设计，玩具是必不可少的。母婴门店如果抓住宝宝的心，那么引客聚客留客锁客也就顺利成章了，因为，玩具是宝宝的最爱。

      所以，抓住宝宝的心就要靠玩具了。

      母婴门店店长和导购多是有宝宝的妈妈，对玩具不陌生，如果掌握了玩具对宝宝成长的作用和价值这些专业知识，加上熟练掌握玩具销售技能，就能很好的向顾客展现专业度，这是锁住妈妈心的杀手锏。

      一份调查结果显示，玩具品类是母婴门店增加门店利润的最重要的品类之一。门店玩具零售平均毛利在30%-50%之间，远高于门店25%-28%的平均利润率。同时，玩具爆款的推动，更能在短时间内，大幅度增加门店的毛利额。所以越来越多的母婴门店将会重视玩具项目的经营，抓牢玩具商机，拥抱财富未来！

      第三，母婴渠道的发展变化，倒逼婴童玩具供应商的成长变化。

      婴童玩具在母婴渠道极速的发展变化，使得传统的玩具批发商、大流通等客上门的服务，越来越变得无立足之地了。越来越多的母婴门店在玩具项目上，将会选择专业服务商。

      当今市场，就玩具品类来说，缺的不是“玩具”，而是“如何卖好玩具”；而助力门店卖好玩具的，必属专业服务商。今天消费者认知水平和购买能力都在飞速提高，玩具供应商如果缺乏对玩具项目的认知高度、专业知识及技能，提供不了玩具项目营销策划的实操支持，无法帮助门店分析顾客需求，那么其所服务的母婴门店的玩具品类结构就难以优化升级，就不懂得如何操作玩具项目，门店关键人员就难以专业，就难以获得顾客信任，更难成交，长此以往，门店品牌度下降，顾客逐渐流失，门店即自动淘汰。

      婴童行业的发展一日千里，“没有冬天”，行业的机会一直都在，婴童玩具就是其中的机会之一。只要行业中的每个环节，为这片土地的主宰“人”（广大的顾客）创造价值，我们就创造出了自身存在的价值。2019，让我们母婴人在玩具品类上，一起努力。